Социальная психология и бизнес.

Манипулирование поведением человека в различных условиях всегда интересовало бизнесменов. Как убедить людей делать то, чего им делать совершенно не хочется? Что мы сделаем, если это будут делать другие? Как заставить человека следовать определённым правилам и шаблонам? Все эти вопросы поднимались психологами, а позже социальными психологами, которые и вывели довольно специфическую отрасль психологии – социальную психологию на «свет божий».
Итак, матчасть.
Социальная психология – это наука о том, что люди думают друг о друге, как они влияют друг на друга и как относятся друг к другу. Социальная психология произошла от психологии и социологии. По сравнению с социологией социальная психология более индивидуалистична по содержанию и более экспериментальна по методологии. От психологии личности социальная психология отличается тем, что она интересуется не столько индивидуальными различиями между людьми, сколько тем, как люди вообще воспринимают друг друга и влияют друг на друга.

Предмет социальной психологии:
— социально-психологические феномены, возникающие у личности в системе социальных связей и отношений;
— различные формы общности людей , изучение больших и малых социальных групп, толпы, массы людей, расы, региональные группы.

Сейчас социальная психология распространилась в новые области, которые очень интересуют бизнес. А именно: экономическая психология; организационная психология; психология массовой коммуникации и психология конфликтов.

Мы уже отмечали, что социальная психология экспериментальна. А уж как чешутся руки у психологов, которым так и хочется поэкспериментировать. А социальные эксперименты на крысах не поставишь. Только люди и их группы. А это гораздо интересней, чем «тренироваться на кошках». Правда не всегда этично и гуманно, но чего не сделаешь ради науки. Социально-психологические эксперименты – это миниатюра жизни со своими актёрами, зрителями и настоящими чувствами.

Поговорим о наиболее интересных социально-психологических экспериментах и о том, как их использовать в бизнесе.

Наблюдатели влияют на результат работы.
Роберт Зайонц предположил, что присутствие свидетелей увеличивает возбуждение человека и помогает выполнять простые действия, например, крутить педали, одевать одежду, строить простые ассоциации. Творческие задания, наоборот, следует выполнять в одиночестве. Гипотеза Зайонца подтвердилась результатами почти 300 исследований, в которых приняли участие более 25 000 добровольцев.
Где использовать: в организации офисного пространства и рабочих мест персонала.

Научная организация труда – психология «0:1».
Группа психологов экспериментировала с бригадой сборщиц на заводе «Вестерн Электрик» в городе Хоторн. Чтобы они не делали в плане НОТ – производительность росла, даже если решения были ошибочны. Оказывается, психология может повлиять на производительность труда гораздо сильнее, чем условия на рабочем месте и организация производства.
Где использовать: в процессе мотивации персонала. Иногда добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем просто пистолетом.

Повиновение и власть.
Перед вами актер и участник эксперимента. Участник эксперимента путем нажатия на кнопку бьет другого человека (актёра) током, если он не запоминает словосочетания. Уровень «тока» от незначительного до смертельного. Итог эксперимента — 63% добропорядочных американцев дошли до предела мощности. Эксперимент Стэнли Милгрэма, показал, что люди способны делать всё что угодно, если им приказывают.
Где использовать: при неявном принуждении в управлении персоналом и маркетинге.

Нога в дверях.
Представьте, что вы живете в частном доме. Вам предлагают установить на вашем участке плакат: «Будьте внимательны на дорогах!». 83% граждан ответили на это отказом.
Другую группу испытуемых сначала попросили оказать небольшую услугу — подписать петицию с призывом соблюдать осторожность на дорогах. На эту просьбу согласились практически все. Когда спустя две недели к ним обратились с просьбой установить плакат на участке, отказавшихся было всего 24%. То есть предварительное выполнение необременительной просьбы увеличило согласие почти в четыре раза. Этот эффект получил название «нога-в-дверях».
Где использовать: в пиаре и продажах – обеспечьте минимальную вовлеченность и будущие действия обеспечены.

Когнитивный диссонанс.
В эксперименте психолога Леона Фестингера испытуемые два часа занимались совершенно бессмысленной работой – раскладывали катушки на подносе, а потом ссыпали их в коробку. По окончании эксперимента, Фестингер просил участников выйти к другим испытуемым, ждущим за дверью, и рассказать им о том, какой полезной и интересной была эта работа. За эту откровенную ложь предлагалось вознаграждение. В одних случаях 1 доллар, в других – 20.
Спустя две недели испытуемых спрашивали, насколько в действительности им понравилась эта работа. Выяснилось, что у получивших 1 доллар энтузиазм был гораздо выше. Они рассказывали, как раскладывание катушек развивает моторику рук, помогает сосредоточиться, и вообще это приятное и полезное занятие. Леон Фестингер знаменит своей теорией когнитивного диссонанса. В голове у человека оказывается набор противоречащих друг другу знаний: «эта работа скучная», «я честный человек», «я сказал, что эта работа интересная», «я получил за эту ложь очень маленькое вознаграждение». Чтобы разрешить противоречие, нужно что-то в этом наборе изменить. Например, заменить «эта работа скучная» на «эта работа показалась мне увлекательной», и тогда содержимое черепной коробки вернется к состоянию гармонии.
Где использовать: в управлении персоналом, не за всё нужно платить – есть и общественная нагрузка. Главное не перегрузить.

Давление группы способно на многое.
Простой эксперимент. Две картонки. На одной – линия, на другой – три. Простая задача: какая линия из трех по длине равна одной? Очевидный ответ. Вводные. Перед тем как дать ответ, испытуемый должен выслушать ответы своих пятерых коллег. И они все как один называют абсолютно неправильный вариант. Как минимум треть испытуемых проявляет конформизм и называет тот неправильный вариант, который предлагают остальные участники исследования.
Где использовать: хвалебные рекламные компании, продвижение в социальных сетях, формирование спроса на новые товары.

Были и более жестокие социальные эксперименты. Филиппу Зимбардо потребовалось пять дней, чтобы превратить одних студентов в затравленных заключенных, других в озверевших охранников.
В 2010 году по мотивам этого эксперимента был снят художественный фильм. Его стоит посмотреть, для того чтобы понять как работает социальная психология.

А как вы бы поступили, если бы могли нажать красную кнопку? Что бы произошло, если бы любопытство взяло верх?

Удачных вам экспериментов!