Рождественские распродажи. Руководство по скидкам.

Наступает Рождество! Самое время поговорить о тривиальном: деньгах, ценах и активизации продаж.

И если в Европе, родоначальнице распродаж, а впоследствии и в США распродажи носят относительно организованный характер (иногда можно даже конкретную дату их начала узнать) и являются действительно распродажами, то у нас это «сладкое» время длится фактически круглый год. Наши продавцы сами загнали себя в угол постоянными скидками и распродажами. В результате чего их ценность в глазах покупателя значительно упала. Причем, если бы упала только ценность.

Ведь само понятие скидка или распродажа превратилось ещё в одно средство обмана и заманивания покупателя. Наши розничные торговцы перешли на фиктивные скидки – скидки на осознанно завышенные цены (иногда в день до начала скидок), в результате которых товар «со скидкой» может стоить дороже, чем аналогичный товар без оной. Причем новые ценники зачастую просто клеятся на старые. Отклейте, иногда вы очень удивитесь. Бороться с этим можно только постоянным мониторингом цены, сравнением «распродажных цен» со средними ценами магазинов-конкурентов. А уж пресловутые синие, красные, зеленые, желтые и прочие цветные ценники уже не удивляют никого. Такой себе «маркетинг в тупую». Раскрасил ценник и считай покупатель твой. Покупатель ведь тоже хочет экономить. А тезис о том, что любой покупатель дурак – вообще стоит раз и навсегда забыть нашим продавцам и их маркетологам.

Немного истории. История распродаж в Европе началась в конце 18 века. Основная цель – избавиться от залежалого товара. В Европе распродажи традиционно начинаются на следующий день после Рождества. Уже 26 декабря распахиваются двери магазинов и улицы превращаются в реки из движущихся покупателей. В США день начала распродаж носит название «черная пятница» и отмечается на следующий день после Дня благодарения.

Немного статистики. Выручка розничных магазинов в США в «черную пятницу» 2012 года немного сократилась и составила всего 11,2 миллиарда долларов (что на 1,8% меньше чем в прошлом году). Жители Великобритании, которые совершили покупки в первый день рождественских распродаж 2012, потратили около пяти миллиардов долларов. Люди помешались на распродажах и получают от них такое же удовольствие, как от секса или просмотра порнографии, отмечают британские учёные.

Немного рекордов. Британский магазин «Селфриджис» за первый час работы получил выручку в 2,5 миллиона долларов, что стало рекордом за всю его историю.

Немного правил. В первые дни скидки обычно минимальны и достигают в среднем 30%. В это время лучше всего покупать самые популярные вещи «ходовых» размеров. Затем, примерно через неделю, цены на еще не проданный товар снижаются до 50%. И в самом конце вы получаете возможность приобретать вещи даже с 90% скидкой. Тут уж выбирать не приходится – берите то, что есть.

А что же делать нам? Какими видами скидок пользоваться? Хотя какими бы видами скидок мы не пользовались основное правило – их честность! Наша классификация розничных скидок следующая.

1. Скидка на период. С такого-то по такое. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей, прошло время – кончились скидки. Разновидностью «скидки на период» является однодневная скидка с хорошим слоганом «Только один день…».

2. Скидка на один товар. Льготная цена применяется только на конкретный товар. Товаров обычно несколько – в наиболее распространенных товарных категориях.

3. Скидка предзаказа. Применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата поступления в продажу, и есть возможность заранее заказать товар на льготных условиях.

4. Скидка на размер покупки. Купите товар на определенную сумму и получите скидку.

5. Оптовая скидка. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется дифференцированная шкала.

6. Накопительная скидка. Смысл очень прост: накапливайте объём покупок и получайте большую скидку.

7. Скидка за покупку за наличный расчёт. Новый вид скидок, применяемый для стимулирования оплаты наличными, не за счёт кредита или безналичного расчёта.

8. Купонная скидка. Принес – получил скидку. Где взять? Купить, вырезать в газете, взять у промоутера флаер, получить как дополнительный бонус при других покупках.

9. Событийная скидка. День рождения ваш или магазина, знаменательная дата, любое праздничное событие.

10. Скидки по запросу. Попросил – получил. Не попросил, цена обычная. Поэтому спрашивайте о скидках всегда и везде. А вдруг повезет!

11. Скидки для активизации продаж конкретным группам покупателей. Студенты, пенсионеры, мамы с детьми, мужчины, женщины и т.п.

12. Партнёрская скидка. Партнер вас рекомендует, а сам получает возможность купить со скидкой.

13. Коллективная (групповая) скидка. Чем больше одновременных покупателей, тем больше шансов получить скидку.

14. Кросс-скидка – вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар – со скидкой.

15. Скидка на первую покупку. Скидка каждому новому покупателю, стимулирующая его дальнейшие покупки.

16. Отсроченная (ретро-скидка). Скидка по итогам периода, обычно года.

17. Скидка-абонемент. В основном для услуг. Одно посещение – одна цена, но абонемент, предполагает большее количество посещений по меньшей цене.

18. Сезонная скидка – применяется при реализации товаров сезонного характера, вне сезона их применения.

19. Клубная скидка. Вступаете в «клуб» и можете пользоваться скидками в различных заведениях, которые входят в программу клуба.

20. Скидка по системе «Трейд-Ин» – вы возвращаете продавцу старую версию товара и покупаете новую с хорошей скидкой.

Какими из них пользоваться – выбирать вам. Но помните – скидка должна быть проста и понятна даже ребенку! А вот несколько примеров, когда скидки действительно работают.

Black Friday в США.

Рождественские скидки в Великобритании.

Распродажа ноутбуков в сети «Эльдорадо».